可以肯定（dìng）的是，无论（lùn）2005年（nián）4月1日，商务（wù）部、发改委（wěi）、国（guó）家（jiā）工商总（zǒng）局联合颁布《汽车品（pǐn）牌销售管（guǎn）理实施（shī）办（bàn）法》的（de）出发点如何，从实（shí）际造成的（de）结果来看（kàn），汽车厂家力（lì）推4S店模式，的确造成了大（dà）量土地资源（yuán）的浪费，使处（chù）于弱势地位的汽车销售企业（yè）更加弱化，也极大抑制（zhì）了其他经营业（yè）态的（de）发展。

中国的汽车经销商投资者往（wǎng）往（wǎng）都缺乏（fá）经（jīng）验，很多投资是冲着短线利益来的，过去既然80%的利润来（lái）自销售（shòu），那么（me）经（jīng）销商还把精力放（fàng）在（zài）销售里面就是市场竞争的必然结果。现在卖（mài）新车不挣（zhèng）钱了，甚至（zhì）卖一（yī）台亏一台，自（zì）然会（huì）开始在售后服务上想办法。从（cóng）目前（qián）的利润结（jié）构来看，销售利润依（yī）然能（néng）支撑（chēng）起（qǐ）高昂的4S店的经（jīng）营，但未（wèi）来的趋势，或许将会围绕（rào）消费者的衣食（shí）住行形成（chéng）新的商业（yè）模式，所以中国（guó）汽车经（jīng）销商的利润（rùn）来源和服（fú）务水（shuǐ）准要变革，首先得（dé）是大环境发生变化。从目前一（yī）些高端（duān）豪华品牌来看，这种趋势正在发生。比如青岛的福日集团，在经营豪（háo）华（huá）车的同时，也经营游艇（tǐng）、海景房、飞机俱（jù）乐部（bù）等奢侈品（pǐn），从（cóng）而将单一（yī）的汽车产品（pǐn）链，打造（zào）成立体化（huà）的围绕消费者生活链进行的商业（yè）模式。

新鲜的业态会涌（yǒng）现出很多，汽车经（jīng）销商也会有（yǒu）更多其他的投资选（xuǎn）择。比如在黄金地段租赁场地销售汽车（chē）的大卖场模（mó）式，比（bǐ）如社区化服务（wù）网（wǎng）络模式，比如由（yóu）经销商积极推（tuī）行的电子商务模（mó）式……而目（mù）前（qián）的常规（guī）业（yè）态（tài）是，由于土地（dì）资（zī）源稀缺和价（jià）格（gé）高昂，4S店只能越建越偏远，消费者往往要往返（fǎn）奔波十几、甚至几十（shí）公里去4S店或汽车园（yuán）区买车或（huò）维修（xiū）保养，无论是（shì）从服务角度还（hái）是时间成本、交（jiāo）通成本上，都造成诸多不便。

当然，从汽车厂家的（de）利益角度考量，4S店模（mó）式是（shì）相（xiàng）对而言品（pǐn）牌（pái）和利益最大（dà）化的模式。因此，厂家苦心经营和推广4S店（diàn）模式顺理（lǐ）成章。而如果沿着这一思路生（shēng）发开去，我们也能理解，为何汽车厂商对直营（yíng）模式如此热衷，诸如丰田通商、东风日（rì）产的东（dōng）风南方、广（guǎng）本的广（guǎng）汽汽贸（mào）等直（zhí）营子公司，除了能扩大厂商在（zài）渠道上的利润来源，还（hái）能有助于厂商了解渠道终端市场，必要时候，甚至（zhì）能通过收购和兼（jiān）并其他倒闭的经销（xiāo）商（shāng），达成厂商（shāng）利益一体化（huà）的盈利模式。

但是从零售（shòu）行业的发（fā）展趋（qū）势来看，直（zhí）营模式纵然执行（háng）力（lì）要（yào）强于经销商加盟店的模式（shì），但是也会造成产业链条过长、尾大不掉、运营繁琐。从目前来看，在愈发（fā）激烈的市场（chǎng）竞争格局下，对上游生产和（hé）供（gòng）应方的利润榨（zhà）取会越来（lái）越少，而对渠（qú）道利润的控制（zhì）反而（ér）会越来越紧（jǐn），这也是4S店（diàn）模式的必然结果。

一站式消费模式独领风骚

近年来，有资（zī）金实力的（de）经（jīng）销商集团开始钟情一（yī）站消（xiāo）费的SHOPPING MALL(集美食（shí）、娱乐、购物于一体的超大型购物中心（xīn）)模（mó）式。这种（zhǒng）商业模（mó）式发（fā）轫于上（shàng）世纪的美国，七八十年代（dài）开始盛行，美国（guó）SHOPPING MALL主（zhǔ）要建在市郊高速公（gōng）路（lù）旁（páng），可以为消费者提供吃（chī）、喝、玩、乐的一站式服务。在中国，采用这种模式的汽（qì）车（chē）园区在功（gōng）能上还很少能做（zuò）到（dào）集购物、餐（cān）饮（yǐn）、休闲、娱乐、旅游甚至金融、文化功能于一体，往往（wǎng）依然是4S店（diàn）集（jí）群的简单（dān）方式，只是增加上牌、保险、金融、美容（róng）、改装系列服务。

中（zhōng）国（guó）的Shoping mall汽车园区模式之（zhī）所以盛（shèng）行，是伴随着汽车（chē）经销商集（jí）团（tuán）化的发展而来的。各（gè）大（dà）汽车经销商集（jí）团在上（shàng）市（shì）获得融资（zī）、资金相对（duì）充裕前提下，也在尝试寻（xún）找适合自（zì）己企业发展的商（shāng）业（yè）模式。比（bǐ）如庞大在（zài）全（quán）国30多座城市的郊区计划兴（xìng）建（jiàn）的汽车文化产业园（yuán）区，一般（bān）占地百亩，有（yǒu）汽车（chē）4S店、电影院、美食街、购（gòu）物广场、酒店、文化中心等综合业（yè）态。

问题（tí）是，随着（zhe）城市土地（dì）资源的日益稀（xī）缺，在城市郊区的荒（huāng）野建独（dú）立4S店，销（xiāo）售的压力可（kě）想而知。动辄（zhé）百亩的Shoping mall汽（qì）车（chē）园区对土地的需求比建独立的4S店（diàn）更大。土地成本和4S店集群（qún）投（tóu）资的加大，未必一定能带来如期的收（shōu）益。假如周边客流跟不上，招商（shāng）将成为问（wèn）题，所（suǒ）谓电影院、美（měi）食街、购物广场、汽车文化中心等综合业态自然也无（wú）从谈起。

即（jí）使单从土地增值的（de）角度，也未（wèi）必是合算（suàn）的。土地不（bú）是现金，不能随（suí）时变现，如果买的地段很（hěn）好（hǎo），可能会被（bèi）开发（fā）而（ér）成为商业中心，但是（shì）国内的汽车（chē）经销商（shāng）集团买地建汽车园区，往往（wǎng）只（zhī）能选（xuǎn）择位置偏远（yuǎn）、地价相对便宜的郊区，在（zài）土地用途上，也是以仓储用地（dì）和工业用地为主，商业开发用地很难获批，而目前的国内行情是，商业用（yòng）地虽（suī）然值钱，但是地价高昂，建设4S店（diàn）得不（bú）偿失，即（jí）使转手出售，如果地段不好，也（yě）难（nán）有（yǒu）接手者。诚然，十（shí）年、二十年之后，随着（zhe）城（chéng）市化的（de）进程，或许地价会随着当（dāng）地（dì）经济发展而继续飙升，如果企（qǐ）业经营得（dé）不好，能不能挺到（dào）那一年，谁也说不准。

如果撇开买地赚钱的（de）模式(那是完（wán）全不同的（de）投机模式)，单从Shoping mall汽车园区（qū）运营角度来（lái）看，如要赚取汽车销售服务的利润，则（zé）必然要计算和平衡好土地成本、人力（lì）成本和（hé）财务成本的投入产出比。否则大面（miàn）积投（tóu）资去买地建汽车（chē）园（yuán）区是有危险的。

即使近（jìn）年（nián）来（lái）不乏万达（dá）、恒大、龙湖等靠品牌（pái）+操作（zuò）+资（zī）金取胜的（de）商业地产（chǎn）模式，也（yě）不（bú）能简单地拿来套用（yòng）复制在汽车行业。毕竟在（zài）运作模（mó）式（shì）上，这是两个差距悬殊的行业。

当然，这并不是说，目前在中国（guó）汽车经销商集团（tuán）间兴起的Shoping mall汽车园区模式不可行，恰（qià）恰相反，从零售业这些年来的发展轨迹和服务创新来看，随着我国人均收入水（shuǐ）准、消费水平的提升，当（dāng）消费者从基本（běn）需求过渡到更高级的文（wén）化需求后，城市中的富裕阶层在面临汽车这种高端消（xiāo）费时，注重购物者的购物体验并由此塑造自己（jǐ）独特的品牌形象，就（jiù）成为Shoping mall汽（qì）车园区模式（shì）的切入点。

但可惜的（de）是（shì），目前国内的（de）所谓汽车园区，很多依然局限在简（jiǎn）单的4S店集群上（shàng），重商业功能而轻文（wén）化（huà）属性。当然，也不能排除，如果经营得法，真正（zhèng）将汽车的售前、售后、零配（pèi）件，包（bāo）括驾校、休闲、文化、娱（yú）乐等功能融汇一体（tǐ），也是一种（zhǒng）值（zhí）得期待、肯定的有益积极的探索。

社区化（huà）服务网（wǎng）络的（de）可行性

刘星(化名)，某（mǒu）二手（shǒu）房经纪公司置业顾问。2011年（nián），因为房（fáng）市不景气，转行到一（yī）家4S店（diàn）做（zuò）汽车销售（shòu）。

相比房地产（chǎn）行业，刘星觉得汽（qì）车销售行（háng）业（yè）的工作状态还算不错。“现在卖车比卖房容易。”刘（liú）星介（jiè）绍说，与新（xīn）车销售相似，二手房（fáng）产代（dài）理（lǐ）公司的经纪人的工资结构，也是底薪+提成，底薪视所在公司而（ér）定，一般为800-1500，提成是佣金的15-30%。业绩好的时候，1-2万（wàn）不是难（nán）事;业绩（jì）不好的（de）时候（hòu），可能2000元都（dōu）拿不到。

在北、上、广、深（shēn）等（děng）一线城市，链家地产、我（wǒ）爱我家、中原地产（chǎn）等（děng）房地产中介（jiè）服务公司（sī）遍地开（kāi）花。而在2000年前后（hòu）， 这些提供（gòng）住（zhù）宅地产（chǎn）经纪、金融按揭服务的公司还仅仅是社区里微（wēi）不足道的几间地铺。

那（nà）么，快速扩张的（de）社区化服务网（wǎng）络的模式，适合不适（shì）合（hé）汽车（chē）经销商呢?

据了解，长城汽（qì）车推出过1+N模式。就（jiù）是允许一（yī）家4S店下面再建N个（gè）汽车（chē）快修点或小（xiǎo）型展（zhǎn）厅（tīng），不同于以往常见的脏乱差的街边店（diàn），这（zhè）些（xiē）快修点和（hé）小型展厅的形象、卫（wèi）生、标准、服务都跟4S店一致，结（jié）果顾（gù）客满意度提升明显。“汽车越来越走向生活化，追求维（wéi）修（xiū）、保养的便利就迎合了消费者的需求。比（bǐ）如你在（zài）北京，日常很小的、简单搞一搞（gǎo）就（jiù）解决的问题，要开车几十公里到4S店做保养（yǎng），明显（xiǎn）不方便（biàn）;结果就（jiù）是很多客（kè）户流失掉，我们调（diào）查市场研究发（fā）现（xiàn），保修期（qī）以后（hòu）很多客（kè）户都是由于距离太远而想去4S店（diàn）。如果在（zài）附（fù）近能（néng）找到服务水平（píng）高、质量有保障的维修点，客户日常保养可能会全部就近解决了。”汽车营（yíng）销专（zhuān）家刘同福说。

“目前国内4S店这种（zhǒng）运营模式是高成本的，随着汽车经销行业利润率进一步下（xià）降，这种高成本（běn）的运营势（shì）必会随着市场形势的（de）变化而调整，所以未来4S的经营方（fāng）式会适应部分高端客户，但是多元化（huà）的汽车经（jīng）营（yíng）方式必然存在。” 正（zhèng）通汽车集团延伸业（yè）务（wù）总（zǒng）监（jiān）刘（liú）加兵认（rèn）为（wéi），“随着经（jīng）销商（shāng）网（wǎng）络的（de）越建越（yuè）多，销售网络（luò）的下沉和社区化是必然趋势，接近第一线（xiàn）客户，摆脱驻店（diàn）经（jīng）营，充分挖掘客户需求，销售进一步精细化，同时随着保有（yǒu）量的（de）增加，客户需求（qiú）的多样化，社区化服（fú）务一定是未来趋势。”

但来自（zì）房（fáng）地产界的（de）人士并不（bú）看好汽车经销商涉（shè）足（zú）社（shè）区化服务模式。中（zhōng）原地产市场总监张（zhāng）大伟（wěi）就是其中一（yī）位。“我（wǒ）觉得不（bú）太（tài）现实，房屋租（zū）金成（chéng）本、人员成本（běn）等等（děng），还不如直接在4S店（diàn）里面打折优（yōu）惠更大一些，社区太（tài）多了，不是（shì）开（kāi）一家、两家店（diàn），而是得开几（jǐ）百家店，那成（chéng）本很高。

平均下（xià）来，像我们房地产（chǎn）中（zhōng）介的社区门脸一年（nián）租金水电也得在十万左右。这都算（suàn）有些低估了。”张大伟认为，除了房屋租（zū）赁成本和人力成本高企外（wài），管理成本也是问题。管理一个中心店(相（xiàng）当于4S店)要容易一些，而大量的社区服务（wù）网点会加（jiā）大管理（lǐ）成本，管理线如果太长，还可能会对企业（yè）品牌造成伤害。

四川精典汽车实施多（duō）年的“精典模式”，也属于社区化（huà）网络（luò）模式的一种积（jī）极实践。

精典的（de）快修连（lián）锁店如今已经（jīng）在成都和（hé）绵（mián）阳等（děng）地开设了（le）58家，其中2/3的（de）店铺来（lái）自自购，1/3的店铺来自租赁（lìn）。据《易车》了解，精典（diǎn）汽车的母（mǔ）公（gōng）司主业是房地产，也倾向于通过购（gòu）买商（shāng）铺的方式进行资产增值，其次（cì），投资（zī）汽车社区维修店，可以打通房（fáng）、车资源进行互补，汽车（chē）用户可以通过这（zhè）种遍布全（quán）城（chéng）的（de）快修服务增进（jìn）对精典房产的好感（gǎn）度（dù），精典的业主则可以享受连锁（suǒ）带来的美容（róng）保险服务（wù），有助于维护精典的品牌。

但是在盈利（lì）模式（shì）上，精典汽（qì）车(集团)有（yǒu）限公司副（fù）总经理唐智勇（yǒng）也承认，租（zū）赁的店面（miàn）限（xiàn）于租（zū）金和人力成本上涨的（de）压力，盈利比较艰难。

“刚开（kāi）始做连锁（suǒ）的时候，我们的定位是以汽车为载体的针对汽车后市场服务的社（shè）区（qū）连（lián）锁店，现（xiàn）在（zài）则是以汽车为载体多元化社区生（shēng）活服（fú）务商，” 唐（táng）智勇解释说，定位（wèi）带来的（de）变化就是，将（jiāng）原先（xiān）单（dān）一的（de）汽车后市场连锁店（diàn）的概念进行扩充，延伸（shēn）到为（wéi）客户的生活空间提供各种便利，比如（rú）在连锁店安装银（yín）行的ATM机，每家店的广告位外包出去，将多（duō）余的店面转租（zū）给快消品行业的一（yī）些连锁企业，实（shí）现合作（zuò）共赢。

资深消费者行为学、媒介与（yǔ）营销专家（jiā）肖明（míng）超（chāo）指（zhǐ）出，汽（qì）车（chē）经销商的社区化服务模式应该打破传统的思维惯性（xìng）——开汽（qì）车快修连锁服务（wù）只能给买车的人做（zuò）服务：而是“要把（bǎ）汽车消费（fèi）者当（dāng）做一个生活者，作为（wéi）汽车生活者，他除了车（chē）子（zǐ）之外（wài），其实有很多其他（tā）的（de）需求，但这些需求可能跟有了汽车之后（hòu）的生活品质提（tí）升是有关联性的，如果能够整合进（jìn）去，那就可能成为一种有特色的服务和盈利（lì）点（diǎn）。”这种思路有点像台湾的诚品书店的模式，不只是（shì）卖书，也包括出租商铺给音（yīn）乐厅、画廊、餐饮，把这（zhè）些生活业态和书店（diàn）整合在一起，这样，书店就不仅仅是靠卖书赢取利润。

东创建国汽车集团企划部总监吴（wú）岷江也（yě）提（tí）出了类似的（de）看法，他认为，现在的（de）电费、水（shuǐ）费、人力资源的成本（běn）这么高，房（fáng）租每年都在上（shàng）涨，单一的社区店（diàn）的盈利能（néng）力肯定（dìng）有限，稍不留（liú）神就会亏损。“像精典这种规模（mó）的连锁店一般（bān）面积在450平方以上，要想盈利只能（néng）做延伸业（yè）务，比如吸引客（kè）户代办（bàn）保险，和保险（xiǎn）公司进行分（fèn）成等等。否则（zé）只靠（kào）汽车美容、洗车、日常保养，很难盈利。而（ér）且这种连锁店也难以通过（guò）厂家申请（qǐng）维修资格（gé）。即使有资格，喷漆和钣金业（yè）务在社区内也无（wú）从开展，所（suǒ）以真正的价值就在网络（luò）形（xíng）成规模效（xiào）应而产生（shēng）价（jià）值。比如把四川（chuān）省大中城市网（wǎng）络搭（dā）建起来，吸引风投或者国际知名品牌联手做大做强。”

汽车电子商务模式有没有未（wèi）来

对房地产中介公司来（lái）说，优（yōu）秀（xiù）的（de）置业顾（gù）问（wèn）必须对周边客户（hù）的（de）房源（yuán）信息、价格行情、建筑质量、年（nián）限、位置、交通（tōng）、环境（jìng）以及（jí）相关政策了如指掌，还要（yào）熟悉网络发帖、推销自己、扩散影响、开发顾客。最后是（shì）在客户登门后服务到底决不放弃。

与房（fáng）地产中介的推（tuī）销人员相（xiàng）比，汽车销售最欠缺的（de）可能就是网络（luò）营销的意识和技巧。

汽车营（yíng）销专家张大成指出（chū），在（zài）未来，汽车（chē）经（jīng）销渠道最适合经销商（shāng）的莫过于虚拟渠道。就是通过（guò）网络、电话等方式卖车（chē）。一年交（jiāo）点会员费用，几乎没有成本，“我认为（wéi）最好（hǎo）的商业（yè）模式就是（shì）虚拟渠道+乔吉（jí）拉（lā）德(王（wáng）牌销（xiāo）售员)这样的模式。虚拟渠（qú）道——很多信息可以（yǐ）通（tōng）过虚拟（nǐ）网站宣传，乔吉拉（lā）德——提供（gòng）专业的人对（duì）人的服务，这两样（yàng）在中国都不太（tài）成熟。但是不管（guǎn）如（rú）何，成本低、效率高的模式是最好（hǎo）的。”张（zhāng）大成说。

如今人们耳熟能详淘宝、当当、京东、亚马逊，这些网商能以极其低廉的销售（shòu）成本(没有实体店租金（jīn）、微量的人工)，赢得庞大的市场。就连苏宁、国美（měi）等传统的经销巨头（tóu）也纷纷涉足电子（zǐ）商务。

当然（rán），电子商（shāng）务也不是那么好（hǎo）做的（de），网商（shāng）的信（xìn）用体系和仓储、运输、配送等物流（liú）成本往往决定了（le）其竞争实力。对汽（qì）车销售来说，目前还（hái）往往难以做到。

同样（yàng）令人怦然心动的还有（yǒu）手机等新媒（méi）体。汽车专家刘同福在（zài）日（rì）本考察时发现，日本的（de）汽车（chē）经销商（shāng）非常重视网（wǎng）络（luò）终端的线上互（hù）动（dòng）和线下体（tǐ）验，顾客一般通过手机或（huò）者电脑在（zài）网（wǎng）上下单，到实体（tǐ）店并不是（shì）看车试车，而是直接签约付（fù）款，“我们现在的经销店仍然偏（piān）向形象展示功（gōng）能，未来这（zhè）种展厅功能可能越（yuè）来越弱，因为顾客通过很（hěn）多途径都能体（tǐ）验到车，对（duì）车辆（liàng）的知识也很成熟了。”

“现在（zài）台湾人买车已经（jīng）很少去4S店（diàn），看好什么（me）车（chē），打电话（huà）叫来常为他服务的（de）业务员。中（zhōng）国的4S店模式（shì）是最没有效力（lì）、成本最高的运营模式，除非土地（dì）很便宜，否则根（gēn）本划不来。”张大成（chéng）感（gǎn）慨道。

而在欧美，有许多的网站，消费者（zhě）的车需要维修，可以在上面找到（dào）自己所在区域的维（wéi）修服务（wù）商，网站（zhàn）提供（gòng）不同（tóng）服（fú）务商（shāng）的报价，还可（kě）以对比零配件的价格、工时费、维修时间（jiān）的长短，方（fāng）便、快捷的（de）选择维修服（fú）务商。

“这同网上（shàng）卖车（chē）一样，并不会打破我们传统的销（xiāo）售（shòu）模式，而（ér）是在强化我（wǒ）们的销售模式。” 知名咨询公司M C O N集（jí）团（tuán）董（dǒng）事长Christian Dietrich说。

这是一个变化如此之迅猛的（de）世界。对于中（zhōng）国（guó）的（de）汽车经销商而言，新的（de）财富大门（mén）已经渐渐开（kāi）启，是墨守成规（guī）还是勇于探索，结局可能是两（liǎng）重天（tiān）。